给邻居免费修了5年爬楼车,但再买新爬楼车的时候还是找了别家

唯思康
2017-11-20
来源:wiskang

这个案例其实还是几年前的事情,我是经营唯思康电动载人爬楼车的,有个邻居就住在隔离楼,在别处买了一台很普通的电动爬楼车,故障比较多,爬楼车比较重又跟我们离得比较近故而经常在我这里修车,这个塑料件坏了、那个螺丝松了、一个轴承断了、电路不通了、履带不会更换、买的配件不会安装、电池不会保养,平时小修基本不收钱,偶尔换我们的有较高成本的配件才收个成本价,前后一共快5年了。不过这几年下来那爬楼车也破烂不堪到处都是毛病基本不能用了,年前邻居想换一台新的电动爬楼车,到我这里,我销售的唯思康爬楼机按成本加5%利润的样子给价格他,比网上价格便宜很多,最后还是因为价格没有谈好,去网上买了一台杂牌的爬楼车。过了两个月他的爬楼车坏了,整车不通电不工作,履带也放不下来,费了半天劲才帮着推到店里,查下线路重新接线头和换一个滑丝的螺丝再上点油,搞好后说声谢谢就要走,我说给五元钱,他回了一句:一个螺丝还要钱。我说:螺丝和人力也是有成本的。

为什么旁边的邻居买电动爬楼车却选择了别人,而网上的别人他甚至不认识?

为什么我们牺牲利润来培养客户的忠诚度在关键时刻却背叛了我们转投了竞争对手?


1、邻居的消费惯性。邻居经常找唯思康修爬楼车,花的都是小钱,很多时候我们还免费,时间一长潜意识就形成了我们这里是一个花小钱的地方的心理,这就好比我们买衣服,如果一两百元买一件衣服的话,就会觉得在哪里买都一样。而当我们打算花几千元买一件好衣服的时候通常会把那些以卖低端服装为主的卖家排除,即使他也有高档服装。因此让顾客花钱多少很大程度上影响了自身的档次形象。


2、邻居的猜忌心理。邻居买卖考虑的不是你能为他省钱,而是怕你赚他的钱,又觉得不好意思砍价,因此会进行试探,在别处砍完价,再到我们店问价,拿砍好的价格对比我们的报价,报高了就认为我们不实在,报低了再问怎么优惠。一台电动爬楼机就那么点利润,而且使用爬楼车的人因为行动不方便使用强度大一般需要经常提供上门服务,价格报低了哪还有更多优惠的份儿,但不优惠顾客更不满意,毕竟在别的店说不定还能砍下几百元呢!因此顾客找个借口离开了。


3、顾客消费选择心理不同。首先要明白线上和线下是两个不同的消费心理,线上买爬楼车看的都是图片和文字或者视频,当然还有很多买家评价,图片文字视频都可以做得非常漂亮,评价也可以是各种方法杜撰的,随着“线上一定便宜”的大众心理作怪,顾客是出于习惯的考虑图便宜要在线上买;但是在线下买爬楼车就不同,虽然看得见摸得着而且唯思康随时可提供上门维修服务,即使线上线下价格差不多,顾客一次性要消费几千元甚至更多,还是会觉得线上的实惠会更多,顾客的考虑重点是价格和人气,而新的爬楼车顾客考虑维修方便的成分不大,所以我们销售唯思康产品线下有优势但线上卖爬楼车不一定有优势。


4、顾客的从众心理。这就好比我们去吃饭,经常会去那些生意非常火爆的饭店,而越是冷清的地方越是无人问津。人们在不知道如何做出选择的时候更倾向于顺从别人的做法,所以当我们周边有一两个非常强的竞争对手的时候,他们的生意基础非常的牢固,买电动爬楼车人群数量大,就会吸引更多的人,这其中就包括我们的熟人,在对我们信任度不够的时候会依然选择他们。

相信你的熟人会选择相信你,不相信你的熟人却只会占你小便宜。虽然电动爬楼车这个行业的熟人买卖处理起来不是容易,但是仍然有一些熟人朋友自始至终都给唯思康以支持和信赖,唯思康更应该以优质的服务来回报他们,让他们切身体会到选择唯思康是明智之举。而对于那些不相信唯思康的熟人,尤其是买了别人家的爬楼车却找我们修车的,难道你不认为是种侮辱吗?就不要再免费了,合理收费吧!

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